جهت مشاوره با ما در تماس باشید : 09380084884

تحلیل برنده - بازنده (Win-Loss Analysis) ابزاری قدرتمند برای ارزیابی عملکرد و شناسایی نقاط قوت و ضعف در هر کسب وکاری است. این تحلیل به شما کمک می‌کند تا بفهمید:

• چه چیزی در کسب و کارتان به خوبی کار می‌کند؟

• چه چیزی باید بهبود یابد؟

• چرا برخی از فرصت‌ها به معامله تبدیل می‌شوند و برخی دیگر نه؟

با انجام تحلیل برنده - بازنده می‌توانید:

• فرآیند فروش خود را ارتقا دهید.

• نرخ تبدیل خود را افزایش دهید.

• رضایت مشتریان خود را بهبود ببخشید.

• در نهایت، سودآوری خود را افزایش دهید.

مراحل انجام تحلیل برنده - بازنده:

1. جمع‌آوری اطلاعات:

• لیستی از تمام فرصت‌های فروش (برنده و بازنده) در یک بازه زمانی مشخص تهیه کنید.

• برای هر فرصت، اطلاعات زیر را جمع‌آوری کنید:

  • مشخصات مشتری (نام، صنعت، موقعیت شغلی و غیره)

  • محصول یا خدماتی که ارائه شده است

  • مراحل طی شده در فرآیند فروش

  • دلایل برنده شدن یا بازنده شدن فرصت

2. تجزیه و تحلیل اطلاعات:

• فرصت‌های برنده و بازنده را با یکدیگر مقایسه کنید.

• به دنبال الگوها و روندهای مشترک در هر دو دسته باشید.

• عواملی که منجر به برنده شدن یا بازنده شدن فرصت‌ها شده‌اند را شناسایی کنید.

3. نتیجه‌گیری:

• نقاط قوت و ضعف فرآیند فروش خود را مشخص کنید.

• فرصت‌هایی برای بهبود عملکرد خود را شناسایی کنید.

• برنامه‌ای برای اعمال تغییرات لازم تدوین کنید.

4. اقدام:

• برنامه خود را اجرا کنید.

• نتایج را رصد کنید.

• در صورت نیاز، برنامه خود را تنظیم کنید.

نکاتی برای انجام تحلیل برنده - بازنده:

• صادق و واقع‌بین باشید: در جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات صادق باشید.

• بر روی جزئیات تمرکز کنید: به دنبال جزئیات کوچکی باشید که می‌توانند تفاوت بزرگی ایجاد کنند.

• از دیدگاه‌های مختلف استفاده کنید: با اعضای تیم فروش، مشتریان و سایر ذینفعان صحبت کنید.

• تحلیل خود را به طور منظم انجام دهید: این تحلیل را به طور منظم (مثلاً هر ماه یا هر سه ماه) تکرار کنید تا از پیشرفت خود مطلع شوید.

مثال:

فرض کنید شما یک شرکت ارائه دهنده خدمات سئو هستید. در طی 3 ماه گذشته، 10 فرصت فروش داشته‌اید که 5 مورد آنها به معامله تبدیل شده و 5 مورد دیگر به نتیجه نرسیده است.

با انجام تحلیل برنده - بازنده، متوجه می‌شوید که:

• مشتریانی که با آنها جلسات حضوری داشته‌اید، احتمال تبدیل شدن به مشتری وفادار بیشتری دارند.

• ارائه ی پیشنهادات متناسب با نیاز هر مشتری، شانس موفقیت را به طور قابل توجهی افزایش می‌دهد.

• عدم پیگیری منظم با مشتریان بالقوه، یکی از دلایل اصلی از دست دادن فرصت‌های فروش است.

با استفاده از این اطلاعات، می‌توانید اقدامات زیر را انجام دهید:

• برگزاری جلسات حضوری با مشتریان بالقوه را در اولویت قرار دهید.

• برای هر مشتری، پیشنهاد متناسب با نیاز او را تهیه کنید.

• سیستمی برای پیگیری منظم با مشتریان بالقوه ایجاد کنید.

تحلیل برنده - بازنده ابزاری ارزشمند برای هر کسب و کاری است که به دنبال ارتقای عملکرد خود و دستیابی به نتایج بهتر است. با انجام این تحلیل به طور منظم، می‌توانید نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنید، فرصت‌های جدید را کشف کنید و در نهایت، به موفقیت‌های بیشتری دست پیدا کنید.